跨境賣家如何找到更多精準流量?電商的本質是流量變現的過程

第一跨境
第一跨境作者:柳宏
2019-05-17 23:16:45

在這個社群時代,賣家需要自己建自己的流量池。

跨境賣家如何找到更多精準流量?電商的本質是流量變現的過程

近年來,跨境電商、社交電商的強勢崛起,包括平臺、賣家等都紛紛拿出殺手锏搶占高地。速賣通聯手俄羅斯社交APP VKontakte深耕社交電商、Joom也開始發力社交電商,通過網紅種草等形式,吸引粉絲。

社交元素正在逐漸改變出口電商形態,而在跨境社交電商的大潮之下,賣家應該如何找到精準流量?

移動端大數據驅動下的電商新生態

首先看一個關鍵詞,消費場景。什么是消費場景?隨著智能手機和微信出現,中國口香糖市場銷量下滑30%,可能很多人不明白這是什么原因?就是因為消費場景的改變。過去沒有手機、微信,消費者在超市購物時在貨架結款處隨意購買口香糖,而現在都是刷朋友圈。自iPhone出現后,美國口香糖銷量也出現了下滑。

消費場景的背后,實際上就是對用戶時間的爭奪。做電商就是做流量,電商的本質是流量的變現過程!流量的本質就是用戶時間的分配。對于用戶時間的爭奪是一場零和博弈,去年因抖音等短視頻的崛起,微信朋友圈、QQ空間打開率開始大幅下降。

“中國網民數量目前是8.29億,短視頻用戶6.48億,用戶使用率78.2%,去年下半年高幅增長。用戶時間重新分配,意味著電商的流量進行了一次再分配?!?。他指出,電商發展史實際上是一個流量獲取的變遷史,用戶時間的分散造成傳統電商平臺的日活和用戶黏性下降,因此整體的網購市場規模,相比以前增速有了很大幅度的下降,流量紅利消失。現在消費者大部分的時間都用在了移動互聯網上,其中移動社交占據32%,短視頻占據12%,可以發現用戶的時間越來越多的停留在社交媒體上。對于電商賣家而言,必須關注社交平臺的增長、社交流量的變遷。

傳統電商和社交電商存在哪些主要的區別?最根本的區別就是傳統電商是貨架式電商,社交電商沒有上架概念,是推薦式。這樣的區別導致了他們機制的不同,傳統電商的機制是利用搜索排名的規則,讓賣家的產品排到電商平臺前面,方便用戶找到,即人找貨。社交電商沒有搜索機制,通過推薦分享,貨主動找人。

傳統電商希望將一件商品賣給一千個人;到社交電商時代,變成將一千個商品賣給同一個人,消費者產生信任后,會在賣家處采購不同品類的產品。結論就是傳統電商是產品為王,社交電商是用戶為王。傳統電商重點解決排名,社交電商沒有了搜索機制,重點解決人和人之間的信任。這種信任背后實際上就是對用戶的精準畫像。

在智能手機和大數據時代,任何一家平臺都會將用戶行為進行標簽化處理。如淘寶搜索連衣裙,千人千面,每個人呈現的搜索結果是不一樣的,這背后就是一種推送機制。根據消費者的行為記錄、用戶場景、購買力等進行區分,通過標簽進行用戶畫像。

在移動端和大數據時代,對精準用戶區別不是傳統意義上的目標客戶,而是數據背后隱藏的真實用戶需求,根據過往行為進行大數據分析,再進行用戶畫像,最終進行智能推送。

5G來臨,誰是下一個社交風口

5G時代,社交流量入口在哪里?首先來解構下跨境社交電商發展史:

第一階段:跨境電商社交1.0,即Facebook營銷

全球人口76億,全球網民為43億,中國網民8億,Facebook月活用戶22億,占全球(除中國)網民數量60%。

Facebook同樣將用戶進行標簽化處理,通過信息匹配的方式,讓產品主動的被人發現,而不是在搜索引擎的時代,用人搜索信息,這是兩個完全相反的流量分配機制。所以說二者最根本的區別,一個是發現需求,一個創造需求,也就是說社交流量時代,宣傳模式跟以往有很大區別。比如一個最經典的模式,跨境電商的Facebook廣告。

“跨境電商貨到付款,在以往是不可想象的。而在近兩年,東南亞、印度、中東很多國家都可以實現物流代收款,主要的宣傳手段就是通過Facebook廣告,用戶并沒有主動搜索這個產品,但是通過廣告的推送,消費者看到你的商品。在中國各個電商平臺上非常常見的產品,通過Facebook廣告的方式,可以賣到很高零售價格。在平臺上,很難保證這么高的零售價格和利潤率,但是社交媒體上,通過Facebook的廣告就可以實現這樣一個模式,通過貨到付款的方式,解決了信任機制的問題?!?

第二階段:跨境社交電商2.0時代,紅人營銷

從谷歌搜索引擎的指數,可以看到近四年關于紅人營銷搜索量增長1500%,市場的份額從17億美元增長到2019年預計65億美金,網紅電商是目前變現最快、最直接的手段。

2019年紅人營銷調查報告顯示,Instagram是目前最受歡迎的紅人營銷平臺,月活10億,其已被Facebook收購。Facebook目前最大的問題是年輕用戶的流失,也就是說2018年其年輕人使用率只占到50%,年輕人認為Facebook更適合他們的父母。

年輕人在哪里,未來在哪里,做紅人營銷,主要的平臺就是instagram。

垂直領域小網紅是紅人營銷未來的趨勢,粉絲數量1萬以上,優勢用戶黏性大,互動率高。擁有幾百萬、上千萬粉絲的紅人很難溝通,而只有幾百幾千粉絲的小紅人則很容易去聯系,因此不一定給費用,而是提供一些贈品,讓紅人利用贈品與粉絲進行互動,達成雙贏。

“給賣家朋友們一個建議,局部矩陣式紅人營銷平臺,多找一些小微網紅,屬于你的垂直領域,通過提供贈品、素材,跟他建立合作關系,形成三贏局面,這樣的模式更適合普通賣家操作?!?

第三階段:跨境社交電商3.0時代,TikTok短視頻

TikTok是抖音海外版,目前覆蓋了150多個國家,75種語言,在許多國家登上當地下載榜首。今日頭條要實現50%海外用戶,可以想象一下,TikTok未來的成長空間有多大。

TikTok海外版和國內版對比,同樣一條視頻國內版外部和海外版發布有很大的差別,播放量差10倍以上,對于粉絲增長也是差別非常大,這是其操作國內平臺和海外平臺真實的數據。

“當前在Facebook獲取一個北美粉絲成本非常高,像TikTok幾分鐘獲得幾百個粉絲非常不容易。所以抖音超強帶貨能力,未來TikTok在海外是非常好的獲取社交流量粉絲的一個平臺,所以建議賣家盡早地布局。

跨境社交電商流量新思維

中國目前作為世界供應鏈中心,對于全球的輸出才剛剛開始,也就是說未來跨境電商的增長還是可以預期的。未來中國對世界的輸出,不將局限于產能輸出,包括應用技術、商業模式,特別是移動領域的模式輸出。中國電商已經遠領先于世界,移動支付、智能手機5G、短視頻等領域,已經走在世界前列。

拼團。拼多多的崛起靠的拼團,現如今,可以看到速賣通開始海外社交拼團玩法;Wish也在開始拼團,實際上拼團是中國人發明的。中國電商發展1.0時代,叫做微商時代,2.0時代是社交電商時代,3.0是社群時代,以社交驅動的拼多多,用了三年時間,市值直逼京東。

社交電商最大的特點,每一個人不光是消費者,還是店主,可以是零售商,通過拼團分銷裂變,實現用戶指數級增長。

“讓每一個消費者在買家和賣家身份間切換,也就是說在跨境電商也可以通過Facebook獲得粉絲,用裂變的玩法,通過老用戶快速帶來新用戶,這種玩法在中國國內非常成熟,但在跨境電商領域這個概念還比較陌生?!?

最后總結,用戶紅利正在消失,獲取用戶的成本目前越來越高,衡量一家公司是否有增長潛質的關鍵指標就是獲取用戶的成本。短視頻是流量藍海,紅人營銷是小微網紅矩陣打法,Facebook社交媒體廣告平臺,對于廣告操作人員優化水平和資金實力有一定要求。

走到了如今這個社群時代,我們需要自己建自己的流量池。

以上內容屬作者個人觀點,不代表雨果網立??!

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我是柳宏(微信公眾號:第一跨境)——資深跨境電商創業者,在外貿和跨境電商領域深耕逾十年,經歷過各大主流電商平臺,當前主打亞馬遜,是為數不多的有多年一線實操經驗且不吝分享的跨境電商賣家。公眾號每天更新(除周日),是本人在運營過程中的體會與經驗總結,相信一定對廣大賣家朋友有所啟發、有所幫助。無干貨,不分享!
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